Como las nuevas relaciones entre empresa-consumidor exigen el desarrollo de nuevos tipos de estrategias de marketing, los ejecutivos de ventas tienen que centrar sus esfuerzos en generar fidelización con la marca.
Por consiguiente, un account manager debe ser una persona que tenga desarrolladas determinadas competencias para poder ayudar a fidelizar exitosamente la relación que los clientes tengan con la empresa.
Seguro que en algún momento te has cuestionado qué habilidades debe tener un ejecutivo de cuentas para desempeñar sus funciones. Aquí te dejaremos 10 competencias básicas que debes desarrollar para poder convertirte en uno.
Habilidades profesionales
Estas son las llamadas “destrezas duras”, y hacen alusión al buen manejo de programas de software y apps como herramientas tecnológicas de uso cotidiano. En este sentido, un ejecutivo de cuentas debe poseer las siguientes competencias:
Buen dominio del inglés
Conocer inglés es fundamental para adaptarse a muchas de las responsabilidades que existen en este tipo de trabajo. En este sentido, es muy importante que sepa desenvolverse en este idioma para garantizar un mejor desempeño de sus funciones.
Buena redacción
Además de la habilidad anterior, debe ser una persona capaz de redactar comunicados o notas de prensa en caso de que la empresa los necesite, puesto que el ejecutivo de cuentas muchas veces suele ser la figura representativa de la empresa en diversos temas. Así que debe ser una persona con excelente ortografía y gramática, además de saber escribir de manera coherente para conectar con los lectores de manera escrita.
Conocimiento sobre procesos, proyectos y planificación
Como un ejecutivo de ventas es una persona encargada de impulsar las estrategias de los clientes de una empresa, y así conducirlos al posicionamiento de la marca en el mercado, es muy importante que cuente con conocimientos de procesos y proyectos, para que así pueda ofrecer alternativas de gestión interna que permitan fomentar el desarrollo organizacional y la dinámica interpersonal.
Dominio del entorno digital
Así como muchos profesionales del marketing digital, es fundamental que un buen ejecutivo de cuentas tenga conocimientos acerca de los principales programas y plataformas digitales. Muchas de las técnicas comerciales actuales, se implementan por medio de estos recursos que hoy en día determinan la relación consumidor-empresa.
Habilidades personales
Buscan promover la eficacia de la comunicación que tenga el ejecutivo con los clientes y su equipo de trabajo. En este sentido, dependen de los rasgos de personalidad que definen el comportamiento de cada persona y los valores que lo representan.
Comunicación asertiva
Esta es una destreza fundamental que debe caracterizar a todo ejecutivo de cuentas. Si se cuenta con buenos recursos para una comunicación asertiva, siempre será algo positivo para transmitir las ideas que se tienen en mente, permitiendo así que fluyan los proyectos y procesos en todos los niveles organizacionales. Además, la comunicación no solo se basa en expresar verbalmente lo que pensamos, también en necesario saber escuchar lo que otros tienen para decir.
Trabajo en equipo
Trabajar en equipo permitirá el desarrollo eficaz de las actividades del departamento, coordinando todo un sistema organizado que se desenvuelva en función del crecimiento de la marca. Esto es necesario sobre todo cuando se gestiona un grupo grande clientes, o si eres un ejecutivo de cuentas clave para la empresa, lo que te permitirá manejar las cuentas más importantes para la marca, y entonces será fundamental tener un equipo que te permita cumplir tus funciones exitosamente.
Liderazgo positivo
Así cuentes con una formación en Gerencia o Administración, es muy importante que definas el tipo de liderazgo que quieres desempeñar. Los estilos transformacional y democrático son los que más aportan al desarrollo de las actividades en todos los niveles organizacionales. Por otra parte, estimulan la participación activa del equipo, un aspecto fundamental para la dinámica empresarial.
Capacidad persuasiva
La persuasión se trata de saber utilizar las herramientas comunicacionales no solo para cambiar la actitud de los consumidores frente a determinado producto, sino también la del equipo de trabajo en función de las acciones que más beneficien a la empresa. Para esto, es necesario que el ejecutivo de cuentas sea una persona que se perciba como confiable, profesional, y que sepa como transmitir mensajes que apelen por las emociones y los sentimientos de otros.
Capacidad resolutiva
Los directores suelen valorar a los empleados que sean capaces de buscar alternativas para resolver problemas y contratiempos que puedan surgir durante la actividad comercial. Esto se complementa con un buen manejo de la toma de decisiones, lo que permitirá que pueda cumplir los objetivos eficientemente pese a cualquier situación imprevista.
Inteligencia emocional
Se trata de la capacidad para manejar sus sentimientos y emociones para no responder negativamente ante las situaciones que puedan afectarle. Además, también es necesario contar con recursos psicológicos que le permitan al ejecutivo gestionar asertivamente el comportamiento de sus colaboradores. Hacer consciente nuestra forma de actuar, y lo que nos afecta, nos ayuda a ser más objetivos en el desempeño de nuestras funciones como gerente.
Funciones de un ejecutivo de cuentas
Además de conocer sus competencias, un ejecutivo de cuentas debe tener claras sus funciones dentro de la organización, puesto que esto le permitirá delimitar cuáles serán sus aportes para impulsar el crecimiento de la marca. En la medida en qué conoce cuáles son sus competencias y funciones, puede saber de qué forma asumirlas. A continuación, te resumiremos las más importantes para desempeñar el rol eficazmente:
Relacionarse con los clientes
Deberás identificar quiénes son las figuras fundamentales de toda tu cartera de clientes, para así promover una comunicación directa y frecuente con todas estas personas. Esto te ayudará a establecer vínculos afectivos y estables en el tiempo que permitan garantizar la satisfacción del cliente en todos los niveles de relacionamiento.
Planificación
Es importante tener un plan de desarrollo para cada uno de los clientes. Esta función es fundamental porque todas las empresas deberían fomentar su propio crecimiento, desarrollo y actualización de las funciones que se desempeñan dentro de la organización. Así como cambia la dinámica empresarial, también lo hacen las necesidades de los clientes. Por consiguiente, una buena planificación te ayudará a anticiparte a cualquier cambio.
Promover siempre la creatividad y proactividad
Ejecutar las funciones como ejecutivo de cuentas implica también resolver los problemas creativa y proactivamente. Gracias a las tecnologías de la información, ahora la comunicación es bidireccional, es decir, tenemos la posibilidad de escuchar a los clientes, para ofrecer respuestas más satisfactorias.
Conclusiones
Contar con profesionales como ejecutivos de ventas significa tener a personas competentes para llevar la atención al cliente a un siguiente nivel. Se trata de promover en las empresas la importancia de la satisfacción al cliente, mediante lideres positivo que proactivamente impulsen las capacidades y el trabajo en equipo de todos los que forman parte del departamento comercial.
En estos momentos tan cambiantes, conocer las necesidades del cliente es fundamental para aprovechar las nuevas oportunidades que puedan surgir, y así mantener su fidelización con la marca, y el consiguiente éxito en el mercado.